CASE REAL ANONIMIZADO | PESQUISA DE DEMANDA
Da intenção de compra à demanda efetiva
Como uma pesquisa com 300 entrevistas transformou percepção de mercado em inteligência para orientar decisões de produto, localização, preço e estratégia comercial em um empreendimento residencial.
Mercado residencial vertical · Município paulista
De um mercado amplo para uma demanda mais qualificada
Universo de famílias enquadradas nos critérios iniciais de capacidade e estabilidade econômica.
Parcela que também demonstrava interesse compatível com o produto dentro do horizonte pesquisado.
Parcela mais qualificada após aprofundamento da análise e a situação de simulação de compra.
O desafio não era simplesmente descobrir quantas pessoas diziam ter interesse em comprar um imóvel.
Era entender quantas apresentavam perfil compatível, capacidade financeira, interesse e maior aderência ao produto quando a análise avançava para uma situação mais próxima da decisão de compra.
18,6% da Demanda Potencial chegou à estimativa de Demanda Efetiva.
Isso representava aproximadamente 8% da Demanda Total considerada no estudo.
Quanto mais avançava o funil, mais a pesquisa se aproximava da pergunta central: existe aderência suficiente entre público e produto?
As perguntas que precisavam deixar de ser hipóteses
Quem?
Quem apresenta maior probabilidade de compra?
O quê?
Qual metragem e configuração têm maior aderência?
Onde?
Qual região apresenta melhor percepção?
Quanto?
Que condições são compatíveis com o mercado?
O que pode travar?
Quais são as principais barreiras de decisão?
Como vender?
Quais atributos e argumentos merecem prioridade?
A pesquisa foi desenhada para apoiar decisões — não apenas para gerar gráficos.
BASE TÉCNICA
Pesquisa estruturada para aproximar intenção e decisão
O que mudou quando os dados começaram a ser cruzados
DEMANDA
Interesse declarado não era o ponto final
43% dos entrevistados demonstravam interesse positivo, considerando aquisição para moradia ou investimento.
Depois da qualificação do mercado e da situação de compra, a estimativa chegou a 5.350 famílias na Demanda Efetiva.
Mercado interessado e mercado efetivamente aderente são leituras diferentes.
PRODUTO
O produto mais preferido não era o que concentrava a maior demanda efetiva
Na preferência declarada, o apartamento de 42 m² apareceu em primeiro lugar, com 36,33%.
Porém, na análise da Demanda Efetiva, o produto de 62 m² ganhou maior peso.
- 2 dormitórios — 64,33%
- 1 suíte — 67,33%
- 1 vaga — 72,67%
Preferência declarada e capacidade real de compra precisam ser analisadas em conjunto antes da definição do produto.
LOCALIZAÇÃO
A aderência do produto mudava conforme o território
Uma das regiões testadas liderou a preferência inicial, com 45,67%, e atingiu 79,25% de aprovação na análise final do estudo.
Os cruzamentos mostraram que a preferência por metragem variava conforme a região. Em determinadas localizações, unidades menores apareciam de forma mais competitiva. Em outra, o produto de 62 m² ganhava maior peso.
Produto e território não deveriam ser analisados separadamente.
DECISÃO DE COMPRA
A pesquisa identificou onde a compra poderia travar
Entre os consumidores com baixa chance de compra, condições financeiras apareceram como a principal barreira, com 36,75%.
Entre os fatores considerados decisivos:
- 45,00% — Preço
- 23,33% — Localização
- 13,67% — Segurança
A estratégia comercial precisava tratar capacidade financeira, localização e segurança como elementos centrais da decisão.
O que o comprador valorizava no produto
consideraram portaria 24 horas o principal atributo de segurança
priorizaram varanda gourmet com churrasqueira na composição do imóvel
Academia foi o item de lazer mais citado como primeira opção
Esses elementos não funcionavam apenas como características de projeto. Eles também poderiam orientar a forma como o valor do empreendimento seria apresentado ao mercado.
O estudo transformou respostas em critérios para decisão
DEMANDA
Dimensionar quantos consumidores avançavam do perfil compatível para uma condição de maior aderência à compra.
PÚBLICO
Identificar características, intenções e motivações do segmento mais aderente.
PRODUTO
Comparar metragem, dormitórios, suíte, vaga e atributos desejados.
LOCALIZAÇÃO
Entender como região e produto interagiam na percepção do comprador.
COMPRA
Mapear barreiras, fatores decisivos e condições que deveriam receber maior atenção.
COMUNICAÇÃO
Entender canais e hábitos relevantes para ativação comercial.
O valor não estava em descobrir quantas pessoas "gostaram" do empreendimento
Estava em transformar um mercado amplo em uma leitura progressivamente mais qualificada.
Ao combinar pesquisa de campo, perfil socioeconômico, percepção territorial, produto e comportamento de compra, a INDSAT forneceu parâmetros para apoiar decisões importantes com mais informação e menor dependência de percepção intuitiva.
A pesquisa não elimina o risco de um empreendimento. Ela ajuda a qualificá-lo antes que decisões de produto, preço, localização e posicionamento se tornem mais caras de corrigir.
E SE FOSSE O SEU EMPREENDIMENTO?
Que decisões você gostaria de tomar com mais segurança?
Na INDSAT Imobiliário, primeiro identificamos o que precisa ser decidido. Depois estruturamos a pesquisa necessária para transformar essas perguntas em evidências de mercado.
Inteligência de demanda para reduzir incertezas e aumentar a segurança da decisão imobiliária.
Sobre este case
Case real anonimizado para preservar a identidade do cliente e do empreendimento. Os dados apresentados retratam o contexto específico do mercado no período em que o levantamento foi realizado, em setembro de 2021. Valores, hábitos de consumo, comportamentos de mídia e demais indicadores conjunturais não devem ser interpretados como referências atuais de mercado. O objetivo deste case é demonstrar a metodologia, a profundidade da investigação e a aplicação estratégica de uma Pesquisa de Demanda Imobiliária.